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프로보노 스토리

E-커머스의 바다에서 사회적 기업이 생존하는 법

2021.05.21

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코로나19가 불러온 변화들 가운데 하나는 우리 생활 속에서 온라인과 디지털 영역이 

오프라인을 누르고 빠르게 팽창하고 있다는 점입니다.

 

그리고 비대면을 선호하는 고객의 라이프 스타일과 소비 행태에 맞춰

사회적 기업들도 온라인을 통한 판매와 홍보에 노력하고 있습니다.

 

이처럼 E-커머스(전자상거래)가 표준이 된 시대에 사회적 기업의 상품과 서비스가 

어떻게 생존할 수 있을지 11번가 예병학 프로보노에게 들어봤습니다.

 

 

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예병학 프로보노는 11번가에서 패션 카테고리 MD로 근무했고 

2014년부터는 셀러 커뮤니케이션팀 소속으로 일하고 있습니다. 

 

상품을 기획, 소싱, 판매하고 책임지는 MD는 시장의 트렌드를 분석하는 것은 기본, 

상품이 경쟁력을 확보할 수 있도록 스펙과 가격 수립, 마케팅, 프로모션까지 

종합적인 업무를 담당하기 때문에 온라인 중계 플랫폼을 이해하는데 많은 도움이 되었다고 합니다.  

 

그리고 지금은 11번가의 플랫폼을 이용하는 셀러들을 위해 

자사의 상품이 경쟁력을 갖출 수 있도록 지원하는 업무를 맡고 있습니다.  

 

 

맞춤형 프로보노 활동 시작   

 

한때 사내 구성원들을 대상으로 판매 서비스 교육을 진행하기도 했던 예병학 프로보노는 

2018년부터 사회적 기업가들을 대상으로 E-커머스 강의를 하면서 프로보노 활동을 시작했습니다.

 

“SK프로보노에 가입은 했지만 업무가 바쁘다는 핑계로 활동을 시작하지는 못했는데요, 

그러던 중 SK프로보노 담당자님이 연락을 주셔서 강의를 시작하게 되었어요.”

 

 

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그리고 일 년에 한 번씩 사회적 기업 인큐베이팅 기관을 방문해서 사회적 기업가들에게 

E-커머스 시장의 현황과 11번가를 비롯한 온라인 중계 플랫폼 등에 대한 강의를 진행했습니다. 

 

프로보노의 매력에 스며든 예병학 프로보노는 올해 1 대 1 자문으로 활동 영역을 넓혔는데요, 

2021년의 반도 지나지 않은 지금, 벌써 세 곳의 사회적 기업에 자문을 진행했다고 합니다. 

비슷한 고민을 안고 있을 사회적 기업들을 위해 자문 내용을 들어봤습니다. 

 

 

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#타깃을 저격하는 제안서 

 

패션 카테고리 MD였던 예병학 프로보노가 적임자였던 자문.  

사회적 기업 <라잇루트>가 대기업 유니폼 납품을 위해 작성한 제안서를 검토하는 일이었습니다.  

 

MD로 일하면서 하루에 수백 가지 상품 소개서를 검토해온 예병학 프로보노는 

수많은 상품과 소개서 가운데 내 것을 눈에 띄게 만들기 위해서는 

기업이 원하는 바를 정확히 분석해서 제안서에 일목요연(一目瞭然) 하게 녹여내라고 이야기합니다. 

 

<라잇루트>의 경우 기업이 추구하는 아이덴티티를 유니폼으로 잘 구현해내면서  

해당 내용을 제안서에 쉽고 명확하게 담아내는 것이지요.  

 

다음으로 중요한 것은 제안서를 타깃에게 정확히 전달하는 일이라고 합니다. 

회사의 규모가 크다면 사업마다 담당하는 부서가 세부적으로 나눠져 있기 때문에  

제안서가 해당 부서에 정확하게 전달될 수 있도록 하는 것이 생각보다 중요하다고 하는데요, 

 

일반적인 접근으로 홈페이지에 나와있는 대표 이메일이나 전화번호로 연락을 할 경우 

제안서가 담당자에게 도달할 확률이 떨어질 수밖에 없기 때문에 

인적 네트워크를 최대한 활용해서 제안서가 담당자에게 직접 도달할 방법을 강구해야 한다고 합니다.  

 

 

#대부분의 셀러들이 흔히 빠지는 착각 

 

사회적 기업 <이웃하다>는 애플리케이션을 이용해서 요양보호사를 매칭해주는 

O2O 서비스에 대한 자문을 요청했습니다. 

지역 기반 서비스로 거점을 확보하고 서비스 지역을 확장하는 방법이 고민이었지요. 

 

이 지점에서 대부분의 셀러들이(사회적 기업) 비슷한 착각에 빠진다고 합니다. 

사이트를 구축하고 서비스를 오픈하기만 하면 이용량이 저절로 증가할 것이라고 말입니다. 

 

예병학 프로보노는 누구나 아는 배달 서비스 앱를 예로 들어주었습니다. 

지금은 전국적으로 서비스를 운영하는 이 회사도 처음에는 강남구에서 시작했으며

바로 옆 서초구, 송파구로 서비스 지역을 확대하는 데에만 3년이 걸렸다고 합니다. 

 

마찬가지로 <이웃하다>의 서비스도 결국 사람이 수행하는 일이고 

지역적 한계가 있기 때문에 롱텀(long-term) 전략으로 가야 한다고 자문합니다.

 

고양시를 거점으로 서비스가 충분히 작동하는 단계에 이르렀을 때 지역을 확대해야지,

확대부터 고민하면 운영 능력이 충분치 않은 상태에서 서비스 자체를 망칠 수 있기 때문입니다. 

 

더불어 지자체와 사회복지 관련 부서, 지역 요양시설 등에 <이웃하다>의 서비스를 

효과적으로 홍보하고 인지시켜 준다면, 추후 필요할지 모르는 인재풀이나 

잠재적인 이용자들을 확보하는데 큰 도움이 될 것이라고 덧붙였습니다. 

 

 

#믿을 수 있는 전문가를 찾을 것  

 

예병학 프로보노가 최근에 자문을 진행한 곳은 충북사회적기업협의회였습니다. 

쇼핑에서 가장 핫하게 떠오른 라이브 커머스에 대한 자문 요청이었습니다. 

 

11번가와 직접적인 연관은 없지만 비즈니스 측면에서 유사한 분야라 자문을 진행하게 됐는데 

라이브 커머스를 해보고 싶은 니즈에 비해 이해가 충분하지 않다는 점이 염려되었다고 합니다. 

또한, 서울에 비해 인프라가 부족한 지방에서는 라이브 커머스를 하는 전문 업체를 찾기도 힘들고

잘못하면 덤터기를 쓸 수도 있어서 진행에 각별한 주의가 필요하다고 판단되었습니다. 

 

이에 예병학 프로보노는 자신보다 라이브 커머스를 잘 아는 전문가 지인을 미팅에 동반했고

충북사회적기업협의회가 라이브 커머스를 진행하려는 목적과 원하는 결과 등을 따져본 뒤 

필요한 자원과 예산 등을 분석했다고 합니다. 

 

만약 충북사회적기업협의회처럼 라이브 커머스에 관심있는 곳이 있다면 

아직까지는 라이브 커머스를 수익 모델보다 홍보 수단으로 인식하고 진행하라고 조언하며, 

많이 알려지지 않은 분야인 만큼 반드시 전문가에게 제대로 된 컨설팅을 받을 것을 당부했습니다.  

 

 

사회적 기업의 생존이 아닌 성장을 위하여

 

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예병학 프로보노는 사회적 기업가들을 만나는 자리에서 이 말을 가장 많이 한다고 합니다.  

 

“그럼 사장님은 뭐 먹고 살아요? 이걸로 돈 벌 수 있어요?”

 

물론 사회적 기업의 목표는 기업 운영을 통해 사회적 약자를 돕고 

사회적 가치를 창출하는 데 있습니다. 

하지만 사회적 가치 못지않게 경제적 가치도 중요합니다. 

 

예병학 프로보노는 사회적 기업 또한 시장의 트렌드를 빠르게 읽어서 경쟁력 있는 상품을 만들고

정확한 계산을 통해 수익을 발생시켜서 사업에 성공해야 한다고 강조합니다.

자력으로 안 된다면 전문가나 인큐베이팅 시스템의 도움을 받아서 말입니다.  

 

“사업이 성공해야 누군가의 후원이나 지원에 의존하지 않고

자생하는 사회적 기업이 될 수 있습니다.”

 

 

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