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협상의 달인 되는 ‘기업 구매 입찰 온라인 교육’

2021.06.23

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사회적 기업의 비즈니스 형태는 소비자에게 직접 상품과 서비스를 제공하는 B2C 외에도 

정부를 상대로 하는 B2G, 기업을 상대로 하는 B2B 등 매우 다양합니다.

 

하지만 영업이나 입찰 경험 등이 많지 않은 사회적 기업들은

판로 개척에 실패를 반복하다 보면 자신감을 잃게 되는 경우가 많은데요, 

 

SK프로보노는 이런 사회적 기업들에게 도움을 주고자 

지난 6월 10일, 기업 구매 입찰 등 마케팅 협상에 대해 배울 수 있는 온라인 교육을 진행했습니다. 

 

 

1타 강사를 소개합니다! 

 

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‘기업 구매 입찰’ 온라인 교육의 강사로 나서 주신 분은 

SK플래닛 ‘오사라마켓’에서 마케팅/MD업무를 담당하며 마케팅 전략 컨설팅과 

상품 영업 업무 등을 수행하고 계신 주성환 프로보노입니다.

 

주성환 프로보노는 ‘오사라마켓’에 입점한 20여 개의 사회적 기업들과 소통하면서 

마케팅 협상, 컨설팅 관련 자문과 교육을 수년간 진행해 온 경험을 바탕으로

사회적 기업들이 궁금해하는 기업 입찰에 대해 알려주고자 이번 교육 제안에 흔쾌히 응해 주셨는데요, 

 

최근 기업의 경영 화두인 ESG 경영과 기업 구매 협상의 key 컨셉을 중심으로 

사회적 기업들이 참고하면 좋을 마케팅 협상 교육 내용을 준비했다고 합니다. 

 

 

지금은 <강의 준비 중>  

 

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SK프로보노로 활동하면서 도움이 필요한 분들께 더욱 전문적인 도움을 드리고자 

경영지도사 국가전문자격증까지 취득한 열정맨, 주성환 프로보노. 

 

오늘은 처음 해보는 온라인 화상 교육의 원활한 진행을 위해 2시간 전부터

장비를 점검하고 테스트하는 모습에서 진정한 프로다움을 느낄 수 있었습니다.    

 

 

<강의실 입장>을 시작합니다   

 

오늘 온라인 교육에는 <모어댄>, <건강한스푼>, , <마을의정원> 등

사전 신청을 한 14개의 사회적 기업 관계자들이 참여했습니다. 

원활한 진행을 위해 카메라 및 마이크 사용 등에 대한 안내 후 교육이 시작됐습니다. 

 

교육에 앞서 우선 자물쇠가 달린 냉장고, 태블릿을 담은 양가죽 봉투 등을 보여주고 

공통점을 맞추는 퀴즈로 아이스 브레이킹을 시작했습니다. 

 

모두 그 나라의 문화에 맞는 제품과 제안으로 성공한 사례들이었는데요,  

사실상 오늘의 교육의 핵심 메시지가 담긴 것으로 

'한 발짝 떨어져서 보고, 사고방식을 바꾸는 것'의 중요성을 알려주는 시간이었습니다. 

 

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본격적인 교육은 협상의 원리, 협상 프로세스와 심리전술 및 기법, 

전략적 협상 방법 등 크게 세 가지로 나눠서 진행됐습니다. 

 

특히 기업 구매 입찰과 같이 상대방을 설득하고 합의로 나아가는 의사 결정 프로세스에서

가장 중요한 것은 협상의 기술을 잘 알고 파고드는 것인데요,     

오늘 교육에서는 성공적인 협상을 위한 꿀팁들을 배워볼 수 있었습니다. 

 

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주성환 프로보노는 평소 업무를 하면서 다양한 공급사들을 만나는데, 

당장은 원하는 대로 다 해주는 곳이 편하지만 결과적으로 함께 오래 일하고 

좋은 결과를 낼 수 있었던 곳은 NO라고 대답하는 곳이었다고 합니다.  

 

무조건 OK라고 대답하는 것보다는 NO라고 대답하는 것에 익숙해지다 보면 

틀을 깨고 새로운 것을 제안할 수 있으며 다양한 기재를 발휘해서 발전할 수 있기 때문이지요. 

 

두 번째 팁은 value와 needs라는 수요의 관점으로 전환하는 것입니다. 

많은 공급자들이 제품을 비싸게 팔면 마진이 남는다는 계산으로 가격부터 고민하는데 

실제 제조원가나 판매가격보다 중요한 것은 구매자가 느끼는 제품의 가치와 수요라고 합니다.  

코로나19로 마스크 품귀현상이 일어났을 때를 생각해보면 알 수 있습니다. 

 

세 번째로 중요한 것은 숨겨진 이해관계를 찾는 것입니다. 

상대방의 이해관계, 목표, 우선순위 등의 정보를 입수하여 자료를 준비하고 

숨은 이해관계를 해결해 줄 솔루션이 무엇인지, 상대방의 BATNA가 무엇인지 파악하는 것이

협상에서는 매우 중요한 과정이라고 설명해 주셨습니다. 

* BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) : 협상 결렬 시의 대안, 협상 합의에서 최선의 대안

 

 

<방과 후 학습> 무엇이든 물어보세요!    

 

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준비된 교육이 끝나고 마지막으로 질의응답 시간이 이어졌습니다. 

사회적 기업들이 그동안 궁금했던 점을 질문하면 주성환 프로보노가 답변해주는 시간을 가졌습니다. 

 

 

Q. 협상을 하기에는 상대방이 너무 우월적 지위를 갖고 있습니다.

아쉬울 것 없는 상대가 내세운 조건을 수용하지 않으면 협상의 틀이 깨질 수 있다는 생각이 드는데요,

제가 원하는 조건대로 협상할 수 있는 현실적인 방법이 궁금합니다. 

 

A. 없어서 못 팔 정도의 상품을 무기로 가지고 있는 경우가 아니라면, 협상할 때 어느 정도 노하우가 필요합니다.

우선 비즈니스 발전 가능성을 따지지 말고 상대방과의 만남 자체를 목적으로 두고 자주 만나도록 하세요.

만남 자체가 비즈니스에서 반을 차지할 수도 있습니다. 상대와의 신뢰관계를 쌓는 것이 우선이며,

나중에 기회가 왔을 때 멋진 제안을 한다면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것입니다. 

 

 

Q. 조달청에서 운영하는 ‘나라장터’처럼 기업에서 물자를 구매할 때에도 공급처에 대한 기준이 있나요? 

 

A. 기업마다 다르겠지만 납품 실적이나 신용등급 등을 살펴보고 정합니다. 그런 허들이 있기 때문에

사회적 기업이 처음부터 기업 구매 입찰에 접근하기는 쉽지 않지요. B2G 비즈니스 등을 많이 경험하고

레퍼런스를 쌓은 다음에 기업에 접근하는 것이 좀 더 수월할 것입니다.  

 

 

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 SK프로보노를 통해 ‘이타자리(利他自利)’를 배웠다는 주성환 프로보노.  

남을 이롭게 하는 순수한 마음이 자신을 돌아보고 스스로를 가꾸는 동기가 된 것처럼 

SK프로보노가 항상 여러분의 새로운 배움과 깨달음을 위해 노력하겠습니다.